11月24日，在上海的禾賽麥克斯韋智造中心，禾賽科技的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人——CEO李一帆、首席科學(xué)家孫愷共同坐在一塊大屏幕前與媒體對話，兩人都身著簡約的黑白灰色服飾，屏幕后是陽光照射下的綠植。

在自家的工廠舉辦“禾賽技術(shù)開放日”，不僅能展示真實的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還能節(jié)省費用?！拔覀兿Ｍ３忠粋€好的經(jīng)營狀態(tài)，該省的地方省?！崩钜环f。

關(guān)于自動駕駛行業(yè)未來幾年的發(fā)展，李一帆希望行業(yè)會更有序，有序后才能實現(xiàn)合理的利潤分配?！暗@也不是我們能控制的，我們要做的就是守住底線，保證產(chǎn)品質(zhì)量、性能的同時，努力地做好經(jīng)營。”

除了著眼當(dāng)下的“省錢”外，李一帆與孫愷還對激光雷達、機器人產(chǎn)業(yè)的未來做了一些思考。李一帆吐槽了行業(yè)內(nèi)自嗨式地“造名詞”現(xiàn)象，并做出判斷——激光雷達產(chǎn)品的顯性指標(biāo)會收斂，最終會“看起來差不多”，但這時激光雷達會變成氣囊那樣的安全件，廠商會更注重安全性、誤報率等隱性指標(biāo)。

機器人行業(yè)越來越火熱，許多智駕企業(yè)都投身其中，而禾賽科技保持了冷靜。李一帆認為，禾賽是一個做底層技術(shù)的公司，要做量產(chǎn)的標(biāo)準化產(chǎn)品去服務(wù)“千家萬戶”，所以禾賽不會做汽車、機器人這樣的終端產(chǎn)品。

針對激光雷達在機器人上的應(yīng)用，孫愷表示，未來當(dāng)機器人普遍地進入家庭后，為了確保機器人不會碰傷人，可能會在機器人的各個部位裝上許多小型的高幀率激光雷達。

最后，李一帆對機器人“像人”這個標(biāo)簽做了討論。他認為像人不重要，更重要的是機器人能實現(xiàn)哪些功能、實現(xiàn)多少商業(yè)價值?！按蟾怕蕛扇陜?nèi)會有一波反思?！?/p>

以下為李一帆、孫愷與雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))等媒體的對話內(nèi)容，雷峰網(wǎng)作了不改變原意的編輯：

安全性是新玩家無法逾越的鴻溝

問：現(xiàn)在自動駕駛行業(yè)有些廠商的觀點是，自動駕駛未來會成為一個標(biāo)準件，大家的技術(shù)差距不大。激光雷達是自動駕駛做出差異化比較重要的一個器件，所以禾賽在未來會做什么保持自己的持續(xù)領(lǐng)先或者持續(xù)做出差異化？

李一帆：拆解一下這個問題。第一，如果往后發(fā)展，大家的技術(shù)會不會看起來差不多？我覺得大概率會“看起來差不多”，意思是行業(yè)的顯性指標(biāo)會變得越來越接近，而不是說有些廠商看起來的指標(biāo)都跟別人差2~3倍，這個不至于。隨著整個應(yīng)用的普及，從車廠角度講也不希望每家東西拿出來都是完全不一樣的，它也希望你能夠更接近。其次，從技術(shù)演進角度講，當(dāng)行業(yè)的大方向摸清楚以后，最起碼歷史上一次次證明，行業(yè)最終會收斂。如果大家都在一個航道上，前后位置不會差得特別多，這是大概率會發(fā)生的事情。

第二，當(dāng)顯性指標(biāo)差不多的時候，是不是就代表這兩個產(chǎn)品體驗無差別？是不是就沒有品牌了？或者說質(zhì)量就不重要了？其實不是，尤其激光雷達作為“安全件”。我特別理解大家喜歡關(guān)注顯性指標(biāo)，說實話，很多人連顯性指標(biāo)都不關(guān)心，只關(guān)心產(chǎn)品名字叫什么。

我舉一個例子，大家不要生氣，這么多年來你們搞明白什么叫固態(tài)激光雷達了嗎？我還沒搞明白，不知道你們搞明白沒。反正有人喊一個名大家就上，一頓happy，寫一堆關(guān)于固態(tài)激光雷達的內(nèi)容。但實際呢還沒搞明白定義，包括我在內(nèi)，我現(xiàn)在還沒搞明白。最近又開始搞數(shù)字激光雷達，我斷言一年以后這個事大家又忘掉了，三年以后我問大家什么是數(shù)字激光雷達，大家又沒搞明白。

顯性指標(biāo)到最后，大概率會收斂。我們認為激光雷達這樣的產(chǎn)品會變成安全件，像氣囊、安全帶。你也沒發(fā)現(xiàn)氣囊這樣的東西現(xiàn)在全世界有兩百家公司會生產(chǎn)，反正就那么大一個氣球一樣的東西，為什么最終沒有那么多人生產(chǎn)呢？因為顯性指標(biāo)不是這類產(chǎn)品最重要的，最重要的是最終千鈞一發(fā)救你命的那個時刻。

也許有人能做出看起來差不多的激光雷達，但是禾賽的麥克斯韋工廠做了大量關(guān)于安全、不誤報的東西，產(chǎn)品經(jīng)過嚴苛的測試。這會讓車廠選擇激光雷達時，尤其現(xiàn)在車載激光雷達也就不到兩百美金了，車廠會覺得沒必要選擇一個便宜一點點、顯性指標(biāo)看起來一樣，但是會承擔(dān)巨大安全風(fēng)險的產(chǎn)品。

我覺得這個會成為行業(yè)長期的共識——激光雷達會上量，會標(biāo)配，顯性指標(biāo)會收斂，會看起來差不多，但是反而玩家會越來越少。因為顯性指標(biāo)都能做的時候，不誤報、不漏報、安全性高，會是無法逾越的一個體系性的鴻溝，這件事對于新玩家和小廠來說，反而是天然不友好的。

問：最近兩年激光雷達的ASP（平均售價）不斷下降、毛利不斷被擠壓，禾賽有哪些技術(shù)創(chuàng)新能真正地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品競爭力，讓產(chǎn)品有更好的溢價和毛利？

李一帆：首先說ASP售價，確實投資人關(guān)心得比較多。投資人認為一般來說當(dāng)售價比較快速下降的時候，會把毛利弄得特別慘。但我們還是得拿數(shù)據(jù)說話，歷史上我們降價了非常多，激光雷達從最早的幾萬美金到現(xiàn)在不到兩百美金，價格降了99.5%，但并沒有出現(xiàn)因為價格下降，毛利也不斷下降的現(xiàn)象?？匆幌潞藤惖呢攧?wù)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，從AT128到ATX到最新一代產(chǎn)品，最近幾代產(chǎn)品上，我們已經(jīng)換了一個思路，會先考慮它的ASP最終會穩(wěn)定到多少，然后估算一下市場的量，再根據(jù)這些合理地設(shè)計成本。

合理設(shè)計成本的意思是，如果市場需要你做兩百美金的東西，你要去思考你底層的那些物料，你的供應(yīng)商能不能給你降這么多價？大概率沒有那么多降價空間了，那么你能不能通過自研芯片去解決？禾賽從2017年開始最堅定的降本方法不是靠減配，也絕對不是靠壓供應(yīng)商，而是靠創(chuàng)新，靠垂直整合。

比如原來用的都是通用芯片，我們最早做的時候發(fā)現(xiàn)里面絕大多數(shù)的東西不是為激光雷達設(shè)計的，這也很合理。我們是激光雷達的開拓著、不斷拓寬整個行業(yè)的先驅(qū)者，先驅(qū)者肯定沒有足夠好的供應(yīng)鏈。所以我們在這方面做了足夠多的工作。

所以，為什么最近連續(xù)8~10個季度，禾賽的毛利都相對穩(wěn)定。第一個最重要的原因是——通過合理的對行業(yè)價格的估計，以及非常好的、全面的垂直整合來實現(xiàn)的。這個原因讓禾賽可以始終保持合理的毛利率。

第二個大原因今天我不展開講，坦率說在中國的市場，到最后還是會“卷”，所以不太可能有超額的利潤，你做任何事情是保持一個相對合理的毛利率已經(jīng)不錯了，而我們做的兩件事：

（1）做海外市場。今天是一個技術(shù)分享所以我們聊得不多，但是多多少少都看到很多信息了，包括我們在泰國建廠，都是為了做海外市場。

（2）做非汽車市場。中國汽車市場現(xiàn)在的問題是因為量大，所以特別“卷”。海外汽車市場還好，以及不管中國還是海外的機器人市場，都沒有中國汽車市場這么激烈的價格競爭，而是更注重性能、更注重你能不能讓他的東西賣出更好的價錢。這幾個市場都給我們帶來了比較好的毛利率。

行業(yè)更有序才能有合理的利潤分配

問：余凱（地平線創(chuàng)始人兼CEO）說自動駕駛這個行業(yè)可能三五年就結(jié)束了，再做一些收尾就差不多了，你認為這個時間會不會也對激光雷達行業(yè)有一定的影響，你怎么看這個觀點？

李一帆：我覺得“結(jié)束”這個詞有點嚇人，換一個友好一點的詞叫做“更有序”。凱哥的意思可能是不會這么混亂了，我沒有他的預(yù)測能力，但我非常期待這一天?；靵y對競爭不一定是好事，混亂很大的代價是，比如像安全這樣的行業(yè)標(biāo)準，還需要企業(yè)來講，其實挺奇怪的，難道這些基本的事不應(yīng)該定義得特別清楚，有人過了，有人沒過，不用臺上講你就知道，這是合理的狀態(tài)。

大家看方程式比賽也喜歡看混亂，一旦進入直道好像就沒意思了。對于行業(yè)而言，有一些混亂，在個過程中大家找到自己的位置，這是沒問題的，但如果長期混亂、天天撞車這也挺慘的。如果兩個小時的方程式比賽每20秒都是彎道，對大家的傷害得有多大。確實應(yīng)該進入更有序的階段，有序可能體現(xiàn)在幾個方面：

第一，行業(yè)底線不應(yīng)該是企業(yè)來講的，不論是行業(yè)來講，還是國家來講，都能定得更有序。我們也看到智駕行業(yè)陸續(xù)在出現(xiàn)這樣的事情，特別棒。一個企業(yè)自己去講它做了哪些讓自己質(zhì)量變好的事情，不一定有很強的說服力。其次，我也沒辦法約束其他廠商。這個可能是凱哥講的第一部分，底線是大家一起守護的，而不是企業(yè)之間自己去定的。

第二，我覺得會收斂，玩家不能有那么多，很多時候方程式比賽中撞車的原因也是車輛太多，彎道就那么點地方。很多人沒想清楚核心壁壘是什么就進來了，造車也有這樣的問題，每個男孩都有一個造車夢，然后就進來了，但是沒意識到汽車是一個很嚴肅的工業(yè)品。汽車最終玩家能收斂到多少我很難判斷，但是一定程度的收斂、留下把核心問題解決得好的玩家，我覺得是比較好的。

第三，賺錢。只有行業(yè)進入有序階段才能賺錢。方程式的車一臺兩千萬美金，如果天天撞車誰能賺錢？所以進入有序、收斂的階段，最終實現(xiàn)合理的利潤分配，這是我們非常期待看到的。第三點離我們還很遙遠，今天車廠爸爸們最喜歡說的一句話是，我都不賺錢，你賺什么錢。但長期來看還是不應(yīng)該這樣，我最希望看到的是爸爸們趕緊賺錢，你們賺錢了大家才能一起活下來。

我們看汽車行業(yè)這么多年，你看豐田、看大眾、其實它是特別講合理的利潤分配，它作為鏈主非常關(guān)心的事是兄弟們的利潤分明白沒有。前兩天我聽說豐田曾經(jīng)覺得自己掙錢太多了，要求供應(yīng)商漲價10%。只有行業(yè)進入有序、收斂、合理穩(wěn)態(tài)的時候，豐田才會做這種事，今天中國車廠不太會做這種事。

合理的利潤分配長期來看一定會實現(xiàn)，但是我不知道幾年。如果能三五年能完全實現(xiàn)也挺好的，如果持續(xù)出現(xiàn)一直打的情況，肯定不是什么好事，但這也不是我們能控制的，我們要做的事情是守住底線。其次，我們很努力地在保證質(zhì)量、性能的同時，努力地做好經(jīng)營。比如在自己的工廠辦活動，我們希望保持一個好的經(jīng)營狀態(tài)，該省的地方省。坦率講，我們在資本市場里也囤了挺多錢，我們也是各家廠商里賬上錢最多的，這對我們來說也很好，這樣簽禾賽單的時候就知道這個公司倒不了，起碼很長一段時間內(nèi)不會倒。我們不僅會努力經(jīng)營，并且會確保我們對客戶的承諾能夠高質(zhì)量地交付，這些對我們蠻重要的。

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未來幾年，車的市場遠大于機器人

問：機器人、無人機以及飛行汽車對激光雷達的訴求有什么不一樣？禾賽在這個領(lǐng)域有什么新布局？

孫愷：我覺得具身智能、人形機器人近期如果用激光雷達的話，有點更類似于當(dāng)年無人駕駛車剛出來的時候，起到避障和導(dǎo)航的作用。未來我認為激光雷達更大的潛力在于當(dāng)每個家庭都有人形機器人的時候，機器人與人會有很多交互，這時很重要的一點是人形機器人的安全問題——如何在做家務(wù)的時候不傷到人，這是一個值得研究的問題。

人相對偏軟，而機器人會有更多的金屬。如果人形機器人的力量越變越大，這個安全問題是不可忽視的。我暢想一下未來為了確保不會碰到人，有可能在人形機器人身體各個部位都會裝一些非常小的激光雷達。這些激光雷達測距不需要很遠，但是幀率非常高，能確保有人靠近的時候，能很快地識別到并進行相應(yīng)的保護措施。

所以有可能以后的人形機器人上，會有很多的激光雷達，當(dāng)然它的成本、形態(tài)、要求和今天的可能挺不一樣的，今天的激光雷達廠商是守“自動駕駛的安全下限”，有可能十年以后要去守人形機器人的安全下限。

李一帆：不論是人形機器人，還是無人機，我們的產(chǎn)品都有一些應(yīng)用。但因為這些行業(yè)的規(guī)模還沒有特別大，大家看到的還沒有那么多?，F(xiàn)在有一些送餐的無人機，它一個很大的任務(wù)也是不撞，不僅是不撞墻、不撞樓，還要不撞那些空中的小東西，比如樹枝樹葉。無人機的很多問題跟車有一定類似，不一定能靠攝像頭解決，如果無人機飛的過程中撞到了樹枝，甚至再高一點碰到了電線，都非常危險。所以激光雷達本質(zhì)上還是守安全下限。

問：智駕行業(yè)跟機器人行業(yè)有很多產(chǎn)業(yè)鏈都是協(xié)同的，很多智駕企業(yè)也會去做機器人，想問一下，除了我們從激光雷達這個角度去切入機器人行業(yè)之外，我們有沒有考慮自己做機器人？

李一帆：我們還是一個做底層技術(shù)的公司，你說的那個是做AI的那部分。我解釋一下禾賽擅長做什么事情：

第一，禾賽首先是一個產(chǎn)品公司，我們拿出最好的底層技術(shù)，會預(yù)測未來兩三年內(nèi)市場需要怎樣的產(chǎn)品，會做很好的設(shè)計和完整的質(zhì)量體系、制造體系。

第二，我們是一家很強的垂直整合的公司。我們花了大量時間去想如何把那些供應(yīng)商做的貨架型的東西，針對激光雷達行業(yè)去做定制、垂直整合以及降本。比如做自研芯片，今天你看到的“費米”系列是一顆芯片，不是說我們花了十年時間熬了一顆芯片，實際我們差不多每年都有一兩顆芯片。只是過去我們會覺得自己做芯片這件事犯不上講太多，對外公開信息沒有那么多。

我們逐步地把產(chǎn)品自研化，今天打開禾賽的一顆雷達看，里面的部件我們都能自研了。從這個角度來說，可以發(fā)現(xiàn)禾賽這樣的公司天然最好的業(yè)務(wù)一定是支持各家廠商，而不是自己下場做終端產(chǎn)品。我們希望做行業(yè)的最大公約數(shù)，我們?nèi)ダ斫庑枰鯓拥漠a(chǎn)品，然后最好的底層技術(shù)加上自研能力，做成質(zhì)量很高、性能不錯，也很便宜，大量產(chǎn)、標(biāo)準化的東西，讓大家用起來。產(chǎn)品策略也都是一貫這樣的，這也是解釋了為什么我們沒有去造車，一旦做終端產(chǎn)品只能做一款，并且不一定能成功，但是做底層技術(shù)可以服務(wù)千家萬戶。

問：禾賽通過很多“反共識”在車用激光雷達上已經(jīng)做到了非常領(lǐng)先。下一個賽道肯定是具身智能機器人上的激光雷達，這方面禾賽有什么“反共識”的思考嗎？

李一帆：我還是很明確地表達一下，車的市場在接下來的幾年內(nèi)還是遠遠大于機器人的。車首先是一個大家天然會買的交通工具，順便帶有AI的功能，這決定汽車會有特別大的量。機器人不是一個大家天然會買的東西，而是有了AI功能才會去買，如果AI能力不行，這個東西是一個廢鐵、沒有用。

機器人在AI功能實現(xiàn)之前，大概率會是一個探索科學(xué)邊界的產(chǎn)品，連工程邊界都沒有到。工程邊界什么意思？是這個東西已經(jīng)能用了，咱們把它做得更好、更便宜。今天機器人的科學(xué)邊界還沒有到，如果談它的市場多大可能更多是從投資的角度來談，但是我覺得現(xiàn)在更應(yīng)該關(guān)注的是機器人能解決哪些問題。這是我們兩三年內(nèi)對于機器人行業(yè)的態(tài)度。

我現(xiàn)在看到的情況是機器人的AI能力不足以支撐正向商業(yè)價值，我覺得還需要一些時間?，F(xiàn)在談賺錢是不切實際的，而是應(yīng)該配合行業(yè)，去共同探索如何把功能安全實現(xiàn)，這件事也許比我們想得要慢，大家要有耐心，實現(xiàn)以后再去說如何探索工程邊界和商業(yè)的邊界。

我博士是學(xué)人形機器人的，當(dāng)時的技術(shù)是經(jīng)典控制理論，所以能做的事情非常少。我總覺得大家花了過多的精力在談“像人”這件事，這個標(biāo)簽特別好，大家容易興奮，但是我一直覺得這是很奇怪的事情。像人重要嗎？走路重要嗎？在我看來，像人特別不重要，因為要看功能。另外走路有可能沒那么重要，因為人走路這件事其實解決的商業(yè)價值也沒那么高，我們真正應(yīng)該想的是生活中需要機器人做哪些事，什么情況需要像人、需要它的功能跟人接近，我覺得這是討論得不夠多的。

大家可能過多關(guān)注了“人形”這件事，而忽視了背后對每個功能第一性原理的分析。也許未來一兩年會有更多的回潮，大家會思考用戶需要的到底是什么東西，真的要像人嗎？哪部分像？腦袋像還是腿像？腳指頭肯定不需要像，肯定不是完全仿人。大概率兩三年內(nèi)會有一波反思，大家覺得原來可以把機器人拆得更細，甚至可能一定程度上會對“人形”這個詞產(chǎn)生一些反噬，大家會更有批判性地去思考需要怎樣的機器人。

本文作者長期關(guān)注智能駕駛領(lǐng)域，會看相關(guān)論文，歡迎添加作者微信 Specialzhj 交流討論。